Informații și resurse pentru afacerea ta
Raiffeisen Bank este alături de tine în fiecare etapă a afacerii tale.
Îți oferim sprijinul de care ai nevoie pentru a fi informat și pregătit, pentru a lua decizii corecte și pentru a-ți atinge obiectivele.
Un antreprenor de succes este un antreprenor informat.
Când ai o afacere, în fiecare zi te confrunți cu situații noi. Pe unele le-ai prevăzut și ți-ai făcut planuri pentru ele, pentru altele însă, e bine să fii informat și pregătit. Raiffeisen Bank îți pune la dispoziție informații utile, instrumente și bune practici care să te ajute să faci față oricărei situații apărute pe parcursul dezvoltării activității companiei tale.
Informații și sfaturi pentru afacerea ta!
1. Pentru afaceri noi
- Forme de organizare a activității
- Cum concepem strategia de afaceri
- Motive să îți lansezi propria afacere
Cele mai răspândite modalități de organizare a afacerilor din România sunt persoană fizică autorizată (PFA), societatea cu răspundere limitată (SRL) și societatea pe acțiuni (SĂ), acestea diferențiindu-se în ceea ce privește cheltuielile de înființare, obligațiile declarative și nivelul de fiscalitate.
PFA, formă de organizare cea mai accesibilă
Persoană fizică autorizată – este una dintre cele mai facile și accesibile modalități prin care un antreprenor poate demara o afacere pentru desfășurarea unei activități compatibile cu domeniul în care deține o pregătire profesională. Conform criteriilor aplicabile,această formă nu intră în categoria Întreprinderilor Mici și Mijlocii (IMM) dar este, de multe ori, o precursoare a acestora, multe IMM-uri având originea în PFA.
Avantajele desfășurării activității sub formă de persoană fizică autorizată:
Constituirea că PFA este recomandată pentru activități de consultanță, comerț online, servicii profesionale.
PFA poate avea orice obiect de activitate, sub condiția îndeplinirii condițiilor speciale impuse de lege pentru anumite obiecte de activitate. Pentru unele coduri CAEN este necesară dovadă pregătirii profesionale (ex: avocat, contabil etc.) Costurile înființării PFA sunt relativ reduse (aproximativ 250 lei, reprezentând taxe percepute de Registrul Comerțului). Cheltuielile de administrare sunt reduse, contabilitatea, fiind condusă în partida simplă, poate fi ținută chiar și de persoană care a solicitat înființarea PFA-ului, fără a fi strict necesară contractarea serviciilor unui contabil autorizat. Din punct de vedere fiscal, PFA depune declarația privind venitul estimat, în baza căreia administrația fiscală stabilește plățile anticipate de impozit datorate de PFA în contul impozitului anual (16% din venitul net anual), precum și plățile anticipate de contribuții obligatorii (5,5% din venitul brut pentru contribuția de asigurări sociale de sănătate și 31,3% din venitul lunar declarat de asigurat, respectiv, venitul pentru care doresc să se asigure, pentru contribuția la sistemul național de pensii). PFA al căror venit net anual, obținut în anul fiscal precedent, raportat la cele 12 luni ale anului, este sub 35% din câștigul salarial mediu brut utilizat la fundamentarea bugetului asigurărilor sociale de stat (845,25 lei) nu sunt obligați să contribuie la sistemul public de pensii. De asemenea, nici persoanele care sunt asigurate ale sistemului public de pensii că urmare a obținerii de venituri salariale sau indemnizații șomaj nu trebuie să mai plătească CAS pentru veniturile obținute că PFA.În cazul PFA care realizează venituri din activități independente și desfășoară activități cuprinse în nomenclatorul stabilit de Direcțiile Generale ale Finanțelor Publice teritoriale, individual, fără angajați, venitul net se poate determina pe baza de norme anuale de venit. Normă de venit reprezintă o suma fixă stabilită anual de către Direcția Generală a Finanțelor Publice județeană, în funcție de specificul activității și de zona în care va fi desfășurată activitatea. PFA poate avea angajați, fără a există o limita maximă sau minimă de angajați. PFA poate beneficia de profitul realizat oricând fără a fi necesară distribuirea dividendelor sau prezentarea unor documente justificative în acest sens.
Provocări
Dezavantajele desfășurării activității sub formă de persoană fizică autorizată:
Pentru a putea înființa o formă de tip PFA, este obligatorie depunerea unor documente care atestă pregătirea și experiență profesională a solicitantului în domeniul de activitate solicitat, respectiv diplome, atestate, contract de muncă din care rezultă experiență profesională, etc. Din punct de vedere fiscal, contribuțiile pentru asigurările sociale de sănătate și constributiile de asigurări sociale se vor plăti și în situația în care PFA nu realizează venit în cursul unui an, în această situație, stabilindu-se, că baza de calcul, venitul minim pe economie. În ceea privește întinderea răspunderii persoanei fizice, în situația unor datorii înregistrate de PFA, persoană fizică răspunde, inclusiv, cu bunurile proprietate personală.
Transformă-ți planurile de afaceri în realitate!
Fie că ești la început de drum, fie că ai deja o afacere de succes, o strategie clară este esențială pentru a-ți atinge obiectivele.
De ce este importantă o strategie?
- Îți oferă o direcție clară. Când știi unde vrei să mergi, este mai ușor să găsești drumul.
- Te ajută să îți prioritizezi sarcinile. Nu poți face totul, așa că este important să știi ce este important și ce poate aștepta.
- Te ajută să iei decizii mai bune. Când ai un plan, este mai ușor să evaluezi diferite opțiuni și să iei decizii care te vor ajuta să îți atingi obiectivele.
Întrebări importante
O metodă simplă de a te asigura că nu pierzi din vedere lucrurile cu adevărat importante este să răspunzi la următoarele întrebări:
Care este viziunea de ansamblu pe care o ai cu privire la afacerea ta și care sunt obiectivele concrete prin care te asiguri că o vei îndeplini?
Unde dorești să te poziționezi în piață sau domeniul în care vei activa?
Cum intenționezi să îți asiguri avantaje competitive și ce te va diferenția față de concurenți?
De ce anume ai nevoie să menții sau să dezvolți pentru a-ți îndeplini obiectivele?
Cine va fi responsabil cu implementarea strategiei și monitorizarea progresului?
Pași necesari
Înainte de a începe, este important să te gândești la câteva lucruri esențiale, care îți vor ajuta să îți stabilești obiectivele și să îți construiești o strategie de succes.
Primul pas este să identifici piața pe care vrei să activezi. Vrei să te concentrezi pe o piață locală, națională sau chiar globală?
Odată ce ai răspuns la această întrebare, trebuie să decizi ce produse sau servicii vei oferi. Este important să îți alegi un segment de piață care să fie suficient de mare pentru a te susține, dar și suficient de mic pentru a te diferenția de concurență.
Pentru a te distinge de restul, trebuie să găsești ceva unic care să îți facă oferta specială. Poate fi vorba de un produs sau serviciu unic, de un serviciu excelent pentru clienți sau de o cultură organizațională puternică.În cele din urmă, trebuie să îți stabilești obiectivele companiei.
Ce vrei să obții în următorii câțiva ani? Vrei să crești în mod organic sau să te extinzi rapid?Acestea sunt doar câteva sfaturi pentru a începe o afacere de succes. Nu uita să îți urmezi visul și să fii perseverent!
Elementele strategiei de afaceri
La fel, după ce decizi viziunea de ansamblu, gândește-te de ce ai nevoie: resurse suplimentare, echipamente noi sau expertiză de un anumit tip, în funcție de ce ai stabilit că vrei să realizezi în termeni de vânzări, cota de piață, profitabilitate. Nu în ultimul rând, stabilește responsabili și sarcini precise pentru îndeplinirea obiectivelor. Pentru a simplifică întregul proces, este bine să adopți politică pașilor mărunți, cu alte cuvinte să răspunzi la întrebări sau la părți din acestea, să verifici ipotezele și să reformulezi răspunsurile astfel încât acestea să fie coerente și să se susțînă reciproc. Și nu uita: strategia este un document viu, care trebuie să evolueze odată cu compania ta!
Antreprenoriatul: o provocare, dar și o oportunitate!
Ai visat vreodată să fii propriul tău șef? Să îți urmezi pasiunea și să faci ceva ce îți place? Dacă da, atunci nu ești singur. La nivel mondial, tot mai mulți oameni sunt interesați de antreprenoriat.
În Europa, 37% din populație dorește să lucreze pe cont propriu, iar în România, acest procent este chiar mai mare, de 48%. Cu toate acestea, 44% dintre români nu văd probabilă această opțiune, din diferite cauze, cum ar fi lipsa banilor sau teama de necunoscut.
Este adevărat că antreprenoriatul vine cu multe provocări. Este un drum plin de riscuri și piedici, dar este și o oportunitate de a crea ceva nou, de a-ți pune amprenta pe lume și de a-ți îndeplini visurile.
Motive pentru a deveni antreprenor:
- Libertate: Ca antreprenor, ești propriul tău șef. Ai controlul asupra muncii tale, asupra timpului tău și asupra vieții tale.
- Independență: Antreprenoriatul îți oferă posibilitatea de a lucra în domeniul care îți place și de a-ți urmări pasiunea.
- Satisfacție: A fi antreprenor este o provocare, dar și o experiență foarte satisfăcătoare. Când îți vezi afacerea crescând și prosperând, simți o mândrie și o împlinire unice.
Cum să îți depășești temerile:
Dacă visezi să devii antreprenor, dar ești copleșit de temeri, iată câteva sfaturi care te pot ajuta să le depășești:
- Fa-ți cercetările: Cu cât vei ști mai multe despre antreprenoriat, cu atât te vei simți mai încrezător.
- Găsește-ți un mentor: Un mentor cu experiență te poate ajuta să îți învingi temerile și să îți atingi obiectivele.
- Începe mic: Nu trebuie să începi cu o afacere mare și complicată. Poți începe cu ceva mic și simplu, pe care îl poți dezvolta treptat.
Antreprenoriatul nu este pentru oricine. Este un drum dificil, dar și plin de satisfacții. Dacă ești dispus să muncești din greu și să îți asumi riscuri, atunci antreprenoriatul poate fi o oportunitate uimitoare de a-ți crea propria viață.
2. Pentru afaceri mature
- Succesiunea managerială
- Despre CRM și excelență în relația cu clienții
- Promovare în social media
Fii gata pentru schimbare
Succesiunea managerială înseamnă schimbare. Și, ca în orice schimbare, execuția determină rezultatul. Felul în care oamenii reacționează la schimbare este, însă, greu de anticipat, implică necunoscute, iar costurile reale nu sunt ușor de estimat. Dacă ai ajuns, însă, în punctul în care îți dorești această schimbare, atunci este esențial să o analizezi din perspectiva a trei pași cheie:
Pregătirea procesului
Moment și context
Comunicarea internă și externă a acestei etape.
Întrebări cheie
Pregătirea trebuie să înceapă cu două întrebări cheie de al căror răspunsuri depinde felul în care acest proces va afecta bunul mers al afacerii tale.
- Cum îți alegi succesorul?
- Viitorul manager va fi din interiorul companiei sau din exterior?
Pregătirea procesului
Dilema viitorului manager (din interior versus din exterior) este una dintre cele mai vechi, cu ea confruntându-se, de-a lungul timpului, toate organizațiile din lume. Istoria recentă oferă multe exemple de succesiuni manageriale eșuate. Președintele AT&T a plecat la nouă luni de la instalare, cel al Disney în anul următor, iar un succesor evident la conducerea Citigroup a ieșit din cursa înainte să o termine. Și exemplele pot continua. Statisticile din piețele dezvoltate arată, însă, că succesorii aleși din interiorul companiei au rezistat mai mult în comparație cu cei aduși din afară. Cu toate acestea, dacă te confrunți cu dilema „din interior sau din exterior?” poți apela fie la firme de recrutare specializate, fie la consultanți de management independenți.
Specialiștii avertizează că, în procesul de succesiune, graba și lipsa de claritate sunt cei mai mari dușmani. Mai mult, ei atrag atenția că doar atunci când există o viziune clară a provocărilor cărora trebuie să le facă față noul manager, noul lider, este momentul să începi căutarea celui mai potrivit succesor. Una din capcanele cel mai des întâlnite este aceea de a propune potențiali succesori care te-au ajutat în vremuri grele, fără a analiza dacă persoana respectivă dispune de calitățile necesare pentru a conduce compania, pentru a fi lider.
Analiza viitorului succesor trebuie făcută la rece, dar mai ales din perspectiva evoluției companiei. La nivelul managementului, trebuie să ții cont de faptul că oricare ar fi succesorul, el va induce o anume percepție în rândul clienților, partenerilor și publicului cu privire la companie și viitorul ei. De aceea, felul în care are loc succesiunea influențează imaginea companiei tale sub toate aspectele – credibilitatea, încredere în viitor.
Este foarte important ca procesul sucessiunii manageriale să fie cât mai lin pentru a da posibilitatea angajaților să reacționeze la schimbare. Cultura organizațională a companiei tale va juca un rol foarte important în acest moment. Dacă există valori solide, însușite în mod real de angajați, iar acestea sunt respectate, atunci procesul va fi mai ușor. Comunicarea internă joacă aici un rol foarte important.
Momentul și contextul
Succesiunea managerială nu este recomandată în vremuri tulburi pentru companie, în situații de criză economică, atunci când toate companiile se confruntă cu scăderea veniturilor și a volumului afacerilor. Un nivel de stres semnificativ mai ridicat afectează reacția angajaților și a clienților în fața schimbării. Stabilitatea devine importantă. Totuși, momentele de criză sunt buni evaluatori ai potențialilor candidați (în special din interior) la pozițiile de manageri. Acum este momentul să evaluezi cine știe și poate fi succesorul tău.În perioade post-criză, succesiunea managerială trebuie să aibă în vedere, pe lângă alte criterii, alegerea unui manager care să contribuie la recâștigarea clienților, la creșterea afacerilor.
Comunicarea internă și externă joacă un rol extrem de important – o proastă gestionare a ambelor poate avea un impact negativ asupra credibilității companiei și a veniturilor acesteia prin pierderea clienților. Momentul în care are loc succesiunea managerială este cheie și determina modul în care trebuie gestionat procesul.
Aici există câteva aspecte pe care este bine să le analizezi cu atenție:
Care sunt principalele provocări ale noului manager?
Este apreciat de viitorii săi colaboratori și subalterni?
Va fi susținut de aceștia?Cât de aproape (sau departe) este viziunea sa în raport cu direcția de până atunci a companiei?
Este un bun gestionar al crizelor?
Comunicarea internă și externă
Majoritatea companiilor subestimează valoarea și importantă acestora. Odată aleasă metodă și identificat cel mai potrivit succesor, discreția și controlul informațiilor care circulă în interiorul și în afara companiei cu privire la acest subiect sunt esențiale. Unul din cele mai nefericite scenarii este acela în care succesorul a fost stabilit informal, iar a două zi știrea apare în presă înainte că ea să fie comunicată în interior, angajaților. Fără o bună comunicare internă, succesiunea managerială poate scapă de sub control. Nimic nu este mai greșit decât efervescența bursei zvonurilor - ea afectează performanța angajaților, preocupați mai degrabă de cine va fi viitorul șef și schimbările pe care acesta le va aduce, decât de obligațiile de zi cu zi. Iar de aici la răspândirea de zvonuri false nu este decât un pas.
Să nu uităm că este mult mai costisitor să stingem un incendiu decât să-l prevenim! Comunicarea externă este, de asemenea, foarte importantă în relația cu clienții, partenerii, mass-media și publicul. Felul în care informațiile privind succesiunea managerială și implicațiile pentru viitorul companiei sunt transmise public se vor cuantifica în creșterea sau scăderea încrederii în companie, în pierderea sau câștigarea de clienți. Adică, în bani.
Continuă să comunici
Și nu în ultimul rând, efortul de comunicare trebuie să continue și după ce succesiunea managerială s-a încheiat. Imaginea și viziunea noului manager trebuie transmise coerent și clar, conform strategiei de comunicare a companiei și pentru a susține planurile de dezvoltare a acesteia.
Ce este CRM?
Atunci când vrei să gestionezi mai bine relația cu partenerii tăi de afaceri, soluția poate fi implementarea unui software de tip CRM. Așa cum o sugerează și numele (Customer Relationship Management), soluțiile CRM au fost dezvoltate inițial pentru a susține și a dezvolta relațiile cu clienții. În timp, însă, acestea au devenit tot mai complexe, integrand funcții care permit nu doar gestionarea contactelor, ci și a vânzărilor, marketingului, punctelor de vânzare și alte aspecte ale managementului operațional, printr-o singură interfață.
Avantajele CRM
Avantajele utilizării CRM sunt legate tocmai de faptul că poate integra automat informațiile din diferite surse (contabilitate, vânzări, marketing și PR) fără efort suplimentar din partea utilizatorilor, oferind companiei pe care o administrezi, posibilitatea de a gestiona eficient procesul de vânzare, în toate etapele, de la prospectare, abordare, ofertare, negociere, contractare, vânzare etc.
Transformă oportunitățile în vânzări
Concret, un sistem CRM poate ajuta o echipa de vânzări să transforme mai multe oportunități în contracte, inclusiv prin dezvoltarea unor soluții personalizate pentru fiecare tip de afacere.
Planificarea achiziției
Dacă vrei să știi ce soluție CRM se potrivește afacerii tale, este bine că înainte de achiziție să analizezi următoarele aspecte:
- cum gestionezi în prezent relația cu clienții și, în general, activitățile de vânzare
- câte persoane vor accesa aplicația cu informații despre clienți
- ce fel de informații și activități sunt cele mai importante pentru a realiza vânzări în cadrul companiei
- cât de urgentă este nevoia unui astfel de sistem
nu în ultimul rând, ce buget ești dispus să investești pentru asta.
CRM strategie de afaceri, set de instrumente și tehnologie software!
Experții recomandă ca aplicația să poată fi accesată de pe mobil și tabletă și să asigure siguranță datelor și, de asemenea, corelarea cu emailul trebuie să se facă automat. Așa poți să planifici, să desfasori și să monitorizezi mai bine activitatea de vânzări, economisind timp și bani pentru afacerea ta. Vei avea o imagine completă asupra clienților și potențialilor clienți, vei scădea riscul de a-i pierde din cauza fragmentării, campaniile de marketing de ofertare vor fi mai ușor de organizat, iar includerea în aplicație a potențialilor clienți va deschide noi oportunități.
Totuși, nu trebuie să uiți că ea nu este un răspuns miraculos la problemele de organizare ale firmei, ci, întâi de toate, este un depozit de informații. Pentru că el să devină util, este nevoie de colaborare strânsă între toate departamentele și de efort susținut în etapa inițială de implementare.
Internetul și stabilirea profilului cumpărătorilor!
În primul rând, trebuie să începi cu “Know your client” - cunoașterea clienților este esențială în orice tip de promovare. De aceea, înainte de a selecta instrumentele social media necesare, este nevoie, în prealabil, să generezi o minimă cercetare de piață pentru a stabili profilul cumpărătorilor: ce vor, cum vor, când vor. Iar pentru a avea o imagine clară despre clienții pe care ii vizezi ai două opțiuni: fie să contactezi o firmă specializată în astfel de servicii, fie să apelezi la propriile resurse interne. Prima opțiune este cea mai sigură deoarece de la profilul clienților începe totul și orice eroare în această zonă te poate costa timp și bani.
Internetul și principiile de comunicare online!
În al doilea rând, este necesară stabilirea unui set de obiective foarte clare. Ce dorești de la o campanie de promovare prin social media? Ce buget ai la dispoziție și cum vrei să-l aloci? Iar în al treilea rând este necesar să alegi foarte bine instrumentele cu care vei opera: Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube etc. Ce canal de social media se potrivește cel mai bine campaniei tale de promovare? Din nou, pentru a face cea mai bună alegere, trebuie să te întorci la cunoașterea profilului clienților. Și nu în ultimul rând este nevoie să urmărești felul în care obiectivele propuse au fost atinse. Din fericire, canalele de social media oferă metode foarte clare de obținere și evaluare a rezultatelor unei campanii de promovare.
Informațiile din social media au impact direct în viața afacerilor!
Dacă la început, internetul a făcut că informațiile să devină ușor disponibile publicului, ulterior, social media a crescut miza. Astăzi, oricine poate să acceseze o cantitate copleșitoare de informații, să o filtreze și să-și transmită opiniile către rețele sociale, substanțiale ca număr și influență. Această capacitate de a dezvălui aproape instantaneu acțiunile companiilor a deschis porțile unei noi ere. Iar istoria recentă ne arată forța extraordinară pe care a câștigat-o social media, dar și riscurile pe care le implică pentru credibilitatea și reputația companiei tale.
De exemplu, o mare companie americană din industria alimentară și-a schimbat poziția la 180 de grade cu privire la unul din produsele sale după ce un clip postat pe YouTube a avut 1.5 milioane de vizionari, atrăgând foarte multe critici din partea unor organizații sociale. Iar una din cele mai mari companii de petrol din lume a pierdut peste 50% din valoarea acțiunilor în doar două luni din cauza proastei gestionări a social media în timpul unei crize datorate unui accident ecologic.
Există, din fericire, și multe exemple pozitive. O companie de talie mondială a văzut o oportunitate în folosirea social media și a organizat o campanie prin care le-a cerut oamenilor să voteze cele mai bune soluții pentru problemele din Golful Mexic, oferindu-le resurse financiare de 1,3 milioane dolari. O altă companie a reușit o combinație inteligentă între: conexiunea cu natură pe care o au produsele sale, o campanie de marketing, un forum online de dialog, conferințe telefonice cu președintele companiei, filme inspiraționale, grupuri Facebook și multe altele, toate acestea aducându-i nu doar imense beneficii de credibilitate, ci și o mai bună comunicare cu clienții și chiar lărgirea bazei de clienți.
De ce să folosești Social Media?
Toate exemplele de mai sus, demonstrează cât de importantă este conștientizarea impactului pe care social media îl poate avea pentru afacerea ta. Tot mai multe companii, indiferent de mărime, își propun mai multă transparență și deschidere către public, în căutarea unor avantaje competitive.
Concluzii
Arată transparență și deschidere către public, în căutarea unor avantaje competitive!
Analizând modul în care poți fructifica legătură social media, am sintetizat câteva motive:
- pentru a asculta și comunica, iar acest lucru te va ajuta la construirea încrederii în afacerea sau brandul tău
- pentru a relaționa, a identifica noi clienți și furnizori. Nu uita că oamenii cumpără de la cei în care au încredere, nu neapărat de la cei care vând mai bine
- pentru a construi o strategie de comunicare realistă, bazată pe obiective clare și un plan solid
- pentru a identifica idei noi, folosind inteligent și transparent reacția publicului pentru a rezolva anumite probleme, a testa un serviciu sau produs.
3. Pentru afaceri în expansiune
- Extinde-ți afacerea în țară sau peste hotare
- ERP - Planificarea Resurselor Întreprinderii
- Brand și poziționare
Caută noi oportunități de extindere pentru afacerea ta!
„Ce urmează?” este una din întrebările frecvente atunci când o afacere a atins un anumit nivel de dezvoltare pe piața locală. Să privești spre alte piețe, să cauți noi oportunități de extindere, este firesc. Cum privești este esențial pentru viitorul companiei tale.
Soluția în avantajul afacerii tale
Înainte de a face primele calcule serioase și de a decide când și cum vrei să-ți extinzi afacerea pe piețele externe, nu este suficient să dispui de resursele necesare. Este esențial să răspunzi cu sinceritate la o întrebare cheie: este această extindere oportună pentru valoarea companiei mele sau este doar o ambiție personală, un vis frumos dar riscant? Dacă răspunsul este pozitiv, dacă extinderea este cea mai potrivită alegere, atunci poți poate trece la planificarea primilor pași în acest sens.
Extinderea pe noi piețe este o operațiune riscantă. De aceea, necesitatea și oportunitatea ei trebuie analizate la rece. Desigur, această analiză nu trebuie să suprime nici curajul și nici dorința de a încerca noi teritorii, ci doar să le completeze. Curajul trebuie dublat de capacitatea de a elabora cu luciditate un plan eficient de dezvoltare externă. Execuția rămâne cheia.
Informează-te cât mai bine
Istoria recentă a arătat că, atunci când pe piață locală condițiile se înăspresc, extinderea pe piețele externe poate fi un motor de creștere. Așa au reușit marii furnizorii de software și servicii din România să-și majoreze cota de piață și portofoliul de produse. Pentru companiile IT, extinderea în străinătate a fost supapa de care aveau nevoie. Succesul lor a dovedit că extinderea este mai facilă atunci când domeniul de activitate presupune costuri mici de producție, realizarea produselor și/sau serviciilor respective nu necesită prezența și dezvoltare a unei companii locale (un programator bun poate lucra de oriunde, din fața calculatorului) iar piața pe care acționează este una de nișă, cu un număr limitat de jucători. Toate aceste particularități au redus numărul necunoscutelor, făcând extinderea pe piețele externe mai ușoară.
Analizează în detaliu piața externă
Primul pas: alege țara de destinație
Aceasta decizie trebuie luată în funcție de mai multe criterii, între care 3 sunt esențiale:
a) mărimea și adâncimea pieței target
b) costurile de intrare pe piață (entry)
c) costurile de ieșire (exit).
Pasul al doilea: consultanță specializată
În etapa a doua, este important să abordezi consultanți specializați în materie. Poți opta fie pentru un consultant individual fie pentru o companie, în funcție de profilul activității și de buget. Zicala „sunt prea sărac pentru a-mi permite lucruri ieftine” se potrivește pefect. Alege bine, pentru că o decizie greșită în această etapă te poate costa ulterior de 10 ori mai mult.
Pasul al treilea: contactarea Camerei de Comerț
Presupunând că ai ales țara/piața în care vrei să-ți extinzi afacerea, următorul pas ar fi participarea la misiunea economică organizată de Camera de Comerț și Industrie a României sau contactarea unei camere de comerț bilatrarele (de ex: Camera de Comerț România-Israel, România-Italia, România-Elveția, dacă aceste țări sunt pe lista ta).
Pasul al patrulea: apelarea la un consultant local
Dacă toate au mers bine până acum, pregătește-te pentru primul pas cu adevărat dificil: căutarea și alegerea unui consultant local. Selecția lui este foarte importantă pentru că un consultant bun te ajută să economisești timp și bani. El îți va spune tot ce ai nevoie să știi despre competitorii tăi, despre portițele ascunse din fiscalitatea țării respective, despre costurile reale de operare, cultura consumatorilor etc.
Pasul al cincilea: călătoria de explorare
După ce ai adunat toate informațiile necesare, următorul pas este o călătorie de explorare. Imaginea de pe hârtie trebuie întotdeauna verificată la fața locului! Contacteaza în primul rand Ambasada României din țara respectivă. Prin intermediul ei poți obține detalii despre mediul de afaceri local, industria care te interesează sau companiile concurente.
Alege ce ți se potrivește și analizează toate provocările și obstacolele
Fiecare din aceste opțiuni implică riscuri și costuri diferite. Din nou, un consultant local bun te poate ajuta să înțelegi care dintre cele trei opțiuni se potrivește cel mai bine profilului afacerii tale, îți oferă cele mai bune perspective și cel mai bun raport cost-beneficii. Indiferent de forma aleasă, este esențial să cunoști provocările și obstacolele care te așteaptă pe acea piață. Chiar dacă ai identificat un partener local, este bine să fii atent la detalii, să cercetezi cu atenție piața.
Iată câteva elemente pe care trebuie să le analizezi:
- Barierele culturale și de limbă
- Legislația și reglementările privind investițiile străine
- Accesul la resurse umane și materiale
- Birocrația și mod de lucru cu autoritățile locale
- Reglementările privind dreptul de proprietate și proprietatea intelectuală
- Legislația privind exit-ul și disputele între parteneri
- Când și cum să colaborezi cu un partener local
- Barierele de marketing (cultura locală).
- Extinderea pe alte piețe, un motor de creștere
Dacă ai aflat și aceste detalii și ai decis că merită să alegi acea piață, atunci e timpul să iți evaluezi opțiunile de extindere:
a) joint-venture cu o companie locală
b) deschiderea unui birou propriu
c) cumpărarea pachetului majoritar (sau integral) al unei companii locale.
Soluția în avantajul afacerii tale
Cum funcționează un ERP
În esență, elementul de baza al tuturor sistemelor ERP îl reprezintă o bază de date comună, care susține funcții multiple realizate de diferite departamente ale afacerii. În mod practic, asta înseamnă că angajații tăi cu atribuții diferite – spre exemplu, contabilitate și vânzări – se pot baza pe aceleași informații pentru nevoile lor specifice. Astfel, ERP poate eficientiza munca salariaților tăi și le poate oferi posibilitatea de a lua mai rapid deciziile prin interconectarea compartimentelor din cadrul afacerii tale. De asemenea, un astfel de software ajută la eliminarea etapelor și proceselor redundante, reducând semnificativ costurile afacerii. În plus, software-ul ERP conferă un grad înalt de automatizare și de sincronizare a raportărilor. În loc să fie nevoie că angajații tăi să se ocupe de baze de date și foi de calcul separate care mai apoi trebuie îmbinate pentru a genera raportările, un sistem ERP permite personalului să extragă informații și rapoarte dintr-un singur sistem integrat. Spre exemplu, dacă fiecare comandă de vânzări ar ajunge automat în sistemul financiar fără nici o procesare manuală, responsabilii cu managementul comenzilor le-ar putea prelucra cu o mai mare rapiditate și acuratețe, iar personalul financiar-contabil la companiei tale ar putea preda situațiile financiare mai repede.
Funcțiile unui ERP
- În mod concret, un sistem ERP îndeplinește următoarele funcții în administrarea unei întreprinderi:
oferă în timp real o imagine globală a datelor, permițând organizațiilor să facă față în mod proactiv provocărilor și oportunităților; pentru a putea beneficia de toate avantajele ERP, acest sistem ar trebui să fie complet integrat în toate aspectele afacerii tale: relația cu clienții, planificarea, producția și distribuția - îmbunătățește conformitatea financiară cu standardele regulatorii și reduce riscurile
- automatizează procesele de baza ale afacerii (comenzi, aprovizionare, plăti, etc.); prin automatizarea proceselor de business, ERP le face mai eficiente, mai rapide și cu un risc mai redus de eroare. De asemenea, utilizarea sistemului scutește angajații tăi de sarcini solicitante precum analiză de date
- perfecționează serviciul cu clienții prin oferirea unei baze de facturare și de înregistrare a istoricului relației cu aceștia
- protejează datele esențiale ale afacerii prin stabilirea unor roluri bine definite și prin crearea unui acces securizat
- facilitează planificarea sarcinilor de lucru atât pe baza comenzilor existente, cât și în concordanță cu previziunile care se pot realiza
- transformă datele existente în informații relevante pentru luarea deciziilor.
Analizele din sistemul ERP ar putea permite crearea unor rapoarte financiare și de calitate, precum și realizarea de analize asupra performanței organizației pe care o administrezi sau conduci.
De ce să utilizezi un soft ERP
Deși introducerea unui ERP devine necesară în etapele de expansiune ale afacerii, este evident că un sistem ERP are potențialul de a îmbunătăți eficiența.
Vei ști că ai nevoie de un ERP dacă:
- ai deja mai multe tipuri de produse software pentru diferitele funcții (contabilitate, vânzări, relații cu clienții etc.) sau gestionarea informațiilor în fișiere tip Excel nu mai este eficientă;
- în ciuda volumului mare de informații de care dispui, nu poți avea acces cu ușurință la ele – fie nu știi unde sunt localizate, fie este nevoie de procesarea lor;contabilitatea și managementul financiar al fimei tale vor ocupă din ce în ce mai mult timp și devin mai dificile;
- ai dificultăți în gestionarea vânzărilor și clienților, din cauza volumului ridicat de informații care trebuie procesate rapid și gestionate simultan;
- sistemul IT pe care îl deții nu îți mai satisface nevoile de business.
ERP instrument potrivit pentru a mari potențialul afacerii
În concluzie, un software ERP oferă soluții de business integrate și se poate dovedi a fi un instrument util pentru administrarea afacerii tale, având potențialul de a susține dezvoltarea acesteia prin eficiență și simplificare.
Soluția în avantajul afacerii tale
Modalități de diferențiere
Să ne gândim la următoarea situație practică: o arteră comercială. Magazine unul lângă altul, toate cu aceleași mărfuri. Ce ar putea diferenția magazinul deținut de dvs. de cel al vecinilor? Prețurile? Promoțiile? Legătura personalizată cu comunitatea locală? Programul adaptat clienților, poate non-stop? Vitrina și felul cum este aranjată? Servicii suplimentare prin aparate de încasat facturi?
Toate acestea sau fiecare dintre ele, pot diferenția oferta magazinului față de celelalte. Sunt posibile, numai din enumerarea de mai sus, foarte multe combinații. Așadar puteți adauga diverse avantaje ofertei voastre. Produsele „interacționează” și ele cu clienții, poate chiar mai puternic decât orice altceva.
Decizia de achiziție este influențată de o mulțime de factori, de la preț, la culoarea sau materialul ambalajului, la eticheta „Bio” sau asocierea cu o vedetă. Să trecem de la comerț la o oferta de servicii a unui IMM. Această poate să fie poziționată prin atribute precum calitatea deosebită, respectarea riguroasă a termenelor, disponibilitatea de a răspunde sesizărilor clienților prin corectarea și adaptarea serviciilor, flexibilitatea, adecvarea și consecvență.
Importanța unui brand
În concluzie, procesul de poziționare pe piață este la fel de important pentru o afacere de dimensiuni mici sau medii, cât și pentru companiile consacrate. Nu uită că, înainte de toate, brandingul înseamnă definirea unei identități atât pentru organizație (antreprenor, angajați), cât și pentru lumea exterioară acesteia. La fel că și organizația, brandul tău va evolua, iar managementul acestuia va reprezenta un proces continuu, ce necesită timp, resurse și implicare.
Despre definirea brandului
Adopta o declarație de principii, care să conțină misiunea, viziunea și scopul companiei tale. Este o declarație publică prin intermediul căreia anunți valorile în care crezi, cine ești și ce faci. Transpune acest mesaj într-o formă vizuală, accesibilă.
Formă vizuală a mărcii
Cea mai sintetică formă de a exprimă diferența pe care compania ta o oferă este, în mod ideal, un logo. De fapt, majoritatea persoanelor identifica brandul prin logo, iar cu timpul clienții tăi îți vor recunoaște valorile companiei, acolo unde este aplicat logo-ul. Însă logo-ul este doar un element de identitate, parte a brand-ului. Acestui logo trebuie să îi atașezi în mod practic diverse valori, care să îi facă pe clienți să te perceapă diferit în sens pozitiv față de concurență.
Despre comunicarea brandului
Informarea publicului în legătură cu comportamentul tău în afaceri și cu declarația de principii, se poate face prin instrumentele cu care lucrezi în mod curent. Folosește site-ul companiei, o deviză imprimată pe broșuri, pliante, cărți de vizită, dar și comportamentul angajaților. Activitatea de vânzări, de relații cu clienții, cu furnizorii, interacțiunile angajaților, cât și comunicarea prin marketing, transmit despre ce ai de oferit. Trebuie să fii consecvent, ordonat și organizat.
Confirmarea brandului
După ce vor afla de produsele tale, consumatorii vor testa și evalua calitatea acestora, iar asta va determina încrederea pe care o vor avea în brandul tău. Produsele sau serviciile pe care le oferi sunt primele care trebuie să susțină imaginea dorită de firma ta, la fel cum o va face o eventuală asociere a brandului tău cu anumite valori sau persoane.
Concluzii
Privește poziționarea ca pe un efort pe termen lung și nu ca pe un simplu instrument de marketing. Nu ezita să apelezi la serviciile unor profesioniști în dezvoltare strategică, branding, creație vizuală, webdesign sau marketing pentru a realiza o comunicare eficientă și convingătoare a avantajelor pe care le oferi clienților. Și, foarte important, nu uita să îți asiguri proprietatea intelectuală asupra propriului brand!
4. Pentru un exit de succes
- Cum îți structurezi afacerea în vederea unui "exit"
- Povești de succes
- Investitor strategic sau de portofoliu
Soluția în avantajul afacerii tale
Stabilitate și predictibilitate
Stabilitatea și predictibilitatea sunt elemente importante în evaluarea oricărei afaceri, cu atât mai mult a unui IMM. În funcție de motivele pentru care plănuiești exit-ul, este bine să ai un plan definit în ceea ce privește modul cum va evolua afacerea ta pentru următorii 2-3 ani. Acest lucru te va ajuta nu doar să obții ce doreșți de la afacerea ta, ci va fi și un sprijin pentru echipa care va prelua managementul. De asemenea, va crește valoarea firmei, pentru că investitorii vor avea o perspectiva clară cu privire la potențialul ei.
Analizează obiectiv afacerea, modul în care această își desfășoară activitatea și este administrată. Pune-te în locul viitorilor investitori sau administratori și identifică elementele care pot fi îmbunătățite sau corectate. Acestea reduc valoarea de vânzare, deși, de multe ori, rezolvarea lor îți este la îndemână.
Prețul afacerii
Prețul afacerii este de multe ori un factor subiectiv, iar reputația poate influență semnificativ valoarea de piață a firmei tale. Asigură-te că ai o reputație cât mai bună în rândul clienților! De asemenea, investitorii se așteaptă să ai o bună relație cu banca ta, cu furnizorii și cu terții.
Înainte de vânzare
- Obiective de urmărit înaintea vânzării:
- Plan pe 3-5 ani
- Reputație excelență și relații bune cu terții
- Management funcțional în absența ta
- Operațiuni și procese documentate riguros
- Situație financiară solidă
- Sisteme corespunzătoare (IT, ERP,CRM)
- Aspectul impecabil al sediului și punctelor de lucru.
Succesiunea competențelor
Ai în vedere și faptul că va trebui să asiguri îndeplinirea tuturor responsabilităților care îți revin în prezent. Una dintre marile probleme ale IMM-urilor construite în jurul unei persoane este aceea că retragerea acesteia lasă un „vid”, atât din punct de vedere tehnic, cât, mai ales, din punct de vedere administrativ. Este bine că planul tău de succesiune să pregătească nivelul secundar de leadership și să asigure suficientă expertiză pentru a performa cel puțin la fel ca în prezent.
Proceduri de lucru și structura organizației
Analizează toate aspectele afacerii tale, având în vedere în special pe cele care depind strict de tine. Chiar și structura organizațională este importantă, modul de luare a deciziilor, ierarhia formală și informală din cadrul firmei tale.
Un flux operațional și decizional funcțional și bine documentat, care să permită circulația eficientă a informațiilor, reprezintă elemente care pot contribui decisiv la atractivitatea firmei tale. Adoptarea unor standarde de performanță, consolidarea procedurilor de lucru sau instruirea unor angajați de încredere sunt de obicei măsuri pe care ar trebui să le iei în perioada de pregătire a exit-ului.
Indicatori financiari
Investitorii îți evaluează afacerea în primul rând din punct de vedere financiar. Focalizează-te pe creșterea profitabilității, optimizează-ți costurile, ajustează lichiditatea și nivelul de îndatorare. Profitabilitatea și istoricul firmei tale reprezintă interesele principale ale investitorilor. Este important să analizezi prin comparație atât nivelul veniturilor totale ale firmei, cât și al profitului final și să observi evoluția comparativ cu media întregii industrii. Este important să elimini activitățile și cheltuielile care nu generează valoare adăugată, neavând un impact asupra performanței financiare a firmei tale.
De asemenea, trebuie să ai în vedere că o afacere IMM cu perspective de vânzare ar trebui să-și diminueze datoriile pe termen lung și să-și îmbunătățească nivelul de lichiditate. De aceea, crează-ți un flux de numerar pozitiv. Acesta este un alt pas recomandat deoarece le semnalează potențialilor cumpărători faptul că nu va fi nevoie să-și angajeze capitalul în finanțarea operațiunilor curente. Este bine să ai încasări previzibile pentru următoarele luni și să prezenți investitorilor situații clare (profit și pierdere, cash-flow). Desigur, firma ta trebuie să aibă o situație impecabilă din punct de vedere fiscal!
Sisteme informatizate de gestiune
Introducerea unui sistem de management al resurselor (ERP) sau al relației cu clienții (CRM), adoptarea unor standarde de performanță, un nou sistem IT pot, de asemenea, să contribuie la îmbunătățirea operațiunilor și pot crește valoarea de vânzare a companiei tale.
Prima impresie contează
Nu în ultimul rând, acordă importantă aspectului de ansamblu al sediului și punctelor tale de lucru. Acestea trebuie să fie îngrijite, curate, bine organizate pentru că vor contribui la formarea unei bune impresii.
Strategia de exit corectă
Pentru un antreprenor, decizia de a renunța la afacerea sa este probabil cea mai dificilă dintre toate. Tocmai de aceea, cu cât vei gândi mai din timp strategia de exit, cu atât tranziția va fi mai ușoară, vei putea anticipa eventualele probleme și vei putea implementa măsuri care să prevină sau să corecteze deficiențele, pentru a spori atractivitatea firmei tale la momentul vânzării.
Afaceri românești cu final fericit
Studii de caz
În ultimii ani, companiile dezvoltate de antreprenorul Radu Georgescu în domeniul IT au devenit cunoscute grație exit-urilor sale de succes. După ce a vândut RAV Antivirus gigantului Microsoft, tranzacție ce i-a oferit resursele pentru următoarele investiții, au urmat încă două exit-uri, ambele către investitori americani. Exit-ul cel mai relevant pentru piață autohtonă este cel din compania Axigen Messaging, vândută către un grup de investitori locali din industria IT. Dezvoltarea companiei a început în 2004, având că obiectiv furnizarea de tehnologie de top în IT, mai exact în comunicarea prin e-mail atât în țară cât și în străinătate. În 10 ani, activitatea Axigen s-a extins la nivel internațional, iar tehnologia să a ajuns să fie adoptată nu doar de către furnizori de servicii de internet și operatorii telecom, ci și de către instituții guvernamentale. Exit-ul a fost determinat de dorința de a include compania într-un grup de integratori IT, permițându-i astfel intrarea într-o nouă etapă, într-o nouă liga, deschizându-i accesul la clienți și proiecte complexe.
Antreprenorii care au achiziționat Axigen au investit în mai multe companii tehnologice pentru a-și crește afacerea, iar acest fapt dovedește că exit-ul amintit a adus avantaje pentru ambele părți. Mai mult, arată că un exit de succes trebuie privit și din perspectiva continuității și a capacității noilor investitori de a duce afacerea mai departe, la următorul nivel. Dar pentru această trebuie să existe o viziune strategică de dezvoltare de ambele părți și un plan de execuție corespunzător. De asemenea, exemplul amintit mai arată că, în cazul unui IMM, exit-ul se face cu precădere către jucători locali care se dezvoltă pe orizontală (cazul achiziției unui competitor) sau pe verticală (cum e cazul Axigen), dat fiind că cei care au cumpărat-o erau furnizori de servicii ai firmei achiziționate.
Reguli pentru un exit de succes
Asemenea unei afaceri de succes, un exit de succes are câteva reguli esențiale:
- crește afacerea
- adopta un model de business clar și funcțional
- fii transparent cu situațiile financiare
- ține costurile sub controlfii atent la profit și la competitori
- alege bine momentul.
Concluzii
Câteva concluzii importante pe care le poți trage ar fi:
- un exit de succes este cel în care ambii parteneri se gândesc la viitorul afacerii respective, nu doar la nevoia de a obține cel mai bun preț;
- un exit de succes depinde foarte mult de momentul ales și de motivația părților implicate, dacă o preluare are la baza intenția de a dezvoltă compania sau de a elimina un competitor;
- un exit de succes îți poate oferi resursele necesare pentru următoarea investiție.
Cunoaște-ți partenerii de negociere a unui exit!
Majoritatea antreprenorilor români recunosc că nu s-au gândit la exit atunci când au pus bazele afacerii lor. Experții în materie spun, însă, că un antreprenor trebuie să aibă mereu în minte ideea vânzării afacerii, oportunitate ce are sens atunci când afacerea a atins un anumit prag de dezvoltare. Alegerea tipului potrivit de investitor va influența modul de pregătire a exit-ului. Întrebarea este ce anume atrage atenția unui investitor strategic versus un investitor de portofoliu?
Investitorii strategici
Investitorii strategici provin de multe ori din aceeași industrie sau sectoare conexe de activitate și cumpără pachetul majoritar al unei companii pentru că vor să dețină controlul și să influențeze direct viitorul afacerii. De multe ori ei se uită la felul în care vor vinde mai mult și mai eficient folosind firma ta, după achiziție și integrare. Dacă investitorii de portofoliu sunt preocupați de performanță financiară pe termen scurt, cei strategici se uită în primul rând la cota de piață și succesul unei integrări în grupul pe care-l dețin.
Un investitor strategic poate fi chiar unul din concurenții tăi, companii care vând produse complementare sau firme străine din același sector care vor să între pe piață.
Iată trei motive pentru care un investitor strategic decide să cumpere o afacere:
Extinderea bazei de clienți și a portofoliului de produse.
Dacă-i poți demonstra unui investitor că ai o relație excelentă cu clienții, afacerea ta devine atractivă. Tipul de investitor strategic ar putea accepta un preț mai mare pentru afacerea ta dacă produsele sau serviciile tale pot fi integrate în oferta sa. Acesta știe că, după achiziție, va putea oferi clienților săi un portofoliu de produse mai consistent.
Achiziția de tehnologii noi.
Chiar dacă achiziția de tehnologii noi aflate în faza incipientă presupune un risc mare, ea poate aduce și beneficii pe măsură. În anumite cazuri, investitorii strategici aleg să cumpere companii ce dețîn tehnologii noi pentru a putea controla dezvoltarea lor ulterioară.
Achiziția unei echipe cu competențe unice.
Acest motiv este frecvent întâlnit în consultanță și în industriile creative, unde experiență și proprietatea intelectuală sunt esențiale. De exemplu, agențiile de Marketing, Comunicare și PR care dezvoltă echipe cu competențe unice au o valoare specială pentru investitorii care urmăresc extinderea în aceste domenii.
Investitorii de portofoliu
Investitorii de portofoliu sunt investitori financiari care își plasează resursele în companii cu potențial dar încă nelistate la bursă. Aceștia sunt preocupați mai mult de performanță financiară actuală și urmăresc câștiguri pe termen scurt și mediu atât din creșterea valorii companiei, cât și din dividende. În această categorie întâlnim atât investitori persoane fizice cât și investitori instituționali (în special fonduri de “private equity”).
Investitorii de portofoliu preferă, într-o prima faza, să investească într-o companie prin mărire de capital astfel încât contribuția lor să folosească la creșterea afacerii. Ei sunt mai degrabă interesați de profit, de capacitatea de extindere a afacerii, astfel încât această să atingă o masă critică în sectorul sau nișă pe care acționează. Există fonduri de investiții care, prin regulile interne, vor investi doar în companii al căror profit din exploatare este de cel puțîn două milioane de euro, această fiind o condiție necesară pentru a le trezi interesul. Există, însă, și fonduri de investiții care nu au această restricție. Indiferent de abordare, investitorii de portofoliu sunt cei care cumpără cu gândul doar la un viitor exit profitabil în următorii 3-5 ani.
Concluzii
Un investitor cumpără potențialul, performanța viitoare a afacerii tale, nu realizările trecutului. Că fondator ești tentat, însă, să te concentrezi mai mult pe provocările zilei și pe performanțele afacerii tale pe termen scurt, iar o astfel de perspectivă poate fi o capcană. Dacă vrei să transformi în bani valoarea companiei tale atunci trebuie să analizezi propria afacere din perspectiva unui investitor. Iar dacă vrei să obții cea mai bună ofertă ai nevoie de cel puțin trei elemente: o bună pregătire pentru vânzare, un model de business stabil și cel puțin un investitor interesat.